工作内容:
1. 改变现状,持续优化原有代理商渠道。 通过历年业绩评估、代理商业务计划沟通,区域客户状况考察,对维持10年不变的代理商布局做出调整,通过对区域业务增长潜力、客户覆盖时效、业务波动风险评估等方面综合评估,并与管理层充分讨论和一致确定,将甘肃、宁夏、青海由代理商业务模式,调整成为直销模式,该区域1200家用户及5000余台各类仪器设备的售后服务的客户覆盖和业务开发由区域经理直接管理和推动,并将订单业绩目标提高到现有体量的3倍。
2. 提升代理商业务能力。 每1~2月为代理商销售人员提供一次系统的产品培训,与代理商老板或销售负责人对 梳理区域内的主要客户群体,并确认重点用户、潜力用户等客户划分及销售人员分配。与代理商每周沟通重要项目进度,并调动公司资源支持代理商推动项目进展。
3. 加强代理商日常销售行为的管控 建立周会、周报等定期沟通机制,及时了解客户覆盖和代理商销售行为,并做出调整。 与代理商一同制定年度业务计划,每月检查执行进度。
4. 直销区域的业务管理。
工作业绩:
1. 订单业绩 2024年,完成订单5.3M(约3700RMB),45%增长;

工作内容:
1. 上传下达,执行公司战略,实现中长期业务目标。
根据市场动态和团队现状,拆解公司中短期销售战略和计划,并与每位销售人员制定各省份的年度业务拓展计划,通过周、月、季度三个维度周期监控执行进度、调整销售行为、调配公司资源,达成既定团队目标。
2020-2023财年,四年区域订单符合增长率约13%。
2. 销售管理与团队竞争力提升。
“选用育留”,重视新人的选拔、培养,以及企业文化认同感加强,持续扩大团队规模推动区域业务持续发展。四年时间区域团队人数由5人增加到8人,并通过能力建设,提升团队整体竞争力。
销售行为监控及调整。从意愿、能力、情绪、知识等方面,实时观察、干预和指导每一位销售人员,必要时制定整改计划及优化人员。
制定针对性培训计划。在公司通用培训课程基础上,开发和完善服务产品销售针对性培训体系,涉及产品知识、客户和行业信息、服务产品销售特点及对应能力、内部沟通及资源协调等模块和内容,并量化考核。重点开展过大项目管理及“蓝表”使用培训、销售funnel使用培训、大客户管理培训,以及excel数据分析基础等。
3. 与管理层团队推动精细化管理。
收集一线销售在工作中遇到的流程、效率以及用户满意度等问题,与业务经理团队共同优化销售流程、开发管理工具、健全销售支持体系,从而提高销售工作效率,提升订单转化率和客户满意度。
4. 市场及竞争对手动态监测、反馈及销售策略调整建议。
对市场、客户、行业的信息收集分析,洞察变化,为管理层销售策略的调整提供数据驱动的建议。
针对同类仪器厂商、本土仪器维修公司等竞争对手的业务竞争情况、市场促销、销售政策等信息动态收集,调整区域竞争策略,并将必要信息反馈管理层。
5. 大客户关系管理及重要项目把控。
在项目交流、高层拜访、商务谈判等关键节点与销售人员一起拜访客户,推动项目进展,提高赢率。对战略重要大客户,做好定期回访工作,与客户高层建立良好关系,维持区域业务基本面稳定。区域内容重要客户如SGS、荣昌制药、绿叶制药等,都保持着良好的客户粘性,每年业务保持不低于20%的持续增长。
6. 销售过程的严格合规管理。
对销售行为及项目过程确保严格合规,涉及费用报销、审批流程、投标文件、招投标行为等各个环节。
工作业绩:
1. 订单业绩
2020年,完成订单5.7M(约4050万RMB),22.3%增长;
2021年,完成订单7.7M(约5500万RMB),26.8%增长;
2022年,完成订单8.9M(约6300万RMB),11.2%增长;
2023年,完成订单7.7M(约5500万RMB),-5.6%增长;
2. 市场份额提升
区域内装机量的服务产品链接率从5.7%增加到8.6%;客户的服务产品链接率从10.9%提高到15%。
3. 团队建设
销售人员人数从5人提升到8人,业务能力持续提升,多人获得公司重要奖项。

工作内容:
1. 负责北区十省市政府、企业的实验室整体搬迁大项目直销工作。从客户搬迁工程立项开始介入,持续完成组织架构识别、采购流程确认、方案设计引导、决策人信任建立、项目宣讲以及招投标等工作。
2. 开展项目管理工作,组织、协调公司内部相关资源,业务部门涵盖:市场开发团队、维修工程师团队、项目执行团队、合规业务团队、仪器销售团队、采购团队等。通过有序、有效调动公司内部一些资源,全力提高项目的win rate。
3. 完善组织过程资产、不断迭代实验室搬迁服务产品,提升产品竞争力,扩大市场份额。
工作业绩:
1. 2019年,完成任务额2.16M。
2. 通过1年多、近20个实验室整体搬迁项目赢单的积累,快速地迭代了服务产品、提升了执行团队能力,提高了市场竞争力。
3. 竞标赢得竞争对手全球战略合作客户---西安杨森制药有限公司的QC实验室整体搬迁300余万人民币的标的,在行业中引起较大震动。 通过该项目为公司建立了一种新的业务模式,即实验室搬迁业务+GMP合规业务相结合的服务产品模式,较竞争对手更早建立的执行能力,利用能力建设的时间差,顺利赢得天津药物研究院实验室搬迁200余万、华北制药新药研究院300余万等制药企业GMP实验室搬迁项目。

工作内容:
负责赛莱默集团旗下OI analytical、Ebro、YSI、SI、B+S五个品牌的分析仪器产品线在全国制药行业的渠道销售工作。管理7家渠道代理商在制药行业拓展分析仪器产品线市场份额,工作内容涵盖产品支持、销售培训以及重要项目的赢率提高。
工作业绩:
1. 累计完成渠道销售order 6.2M
2. 渐进开展渠道代理商业绩评估和渠道调整,保障各品牌在国内市场健康发展。

工作内容:
1. 服务制药行业客户,为GMP洁净区环境空气中粒子、温湿度、微生物的在线及离线监测提供完整的解决方案。工作涵盖GMP相关法规解读、方案设计、项目宣讲、投标等工作。
2. 为制药客户GMP洁净室污染监测提供法规等咨询服务。
工作业绩:
1. 较好完成公司下达区域销售目标,各年度销售业绩:2013年,900K;2014年,1.05M;2015年1.35M,客户涵盖东北、河北等众多知名制药企业。

中海生物科技有限公司 实习生、研发技术员
(2006/03-2008/12)
工作内容:
1. 无菌检验培养基质量标准的建立;支原体检验用培养基主要原材料、质控菌株、成品培养基的质量标准及检验方法确定;完成各地生物制品企业送检样品的支原体检验工作。
2. 动物疫苗生产用培养基优化工作,包括:实验方案设计、项目实验实施、通气及发酵工艺条件的建立、实验动物攻毒、数据处理、结果分析等。
3. 狂犬病灭活疫苗(Flury LEP株)研发过程的细胞培养、支原体检测等协助工作。
4. 撰写细菌检测培养基质量标准化课题申报材料。
工作业绩:
1. 完成支原体检测试剂盒商品化相关工作,该产品已在全国大部分兽用生物制品企业应用于支原体检测工作,年销售额约180万。
2. 仔猪副伤寒活疫苗、猪肺疫疫苗生产用培养基及培养工艺的研究确认:包括培养基的优化、通气及发酵工艺条件的建立、代谢产物检测、耐热保护剂的筛选、冻干曲线的优化等。
3. 完成“布鲁氏病活疫苗(S2)生产用干粉培养基的研制及耐热保护剂活疫苗的研究”所级课题申报书撰写;《冷冻干燥技术研究进展》、《兽用生物制品中影响支原体检验用培养基效能因素及支原体污染的清除方法》综述两篇。
北京快乐星生物科技有限公司(中海公司代理公司) 技术销售
(2009/03-2012/08)
工作内容: 通过深度参与客户的课题实验及企业生产工作,解决客户问题,销售分子扩增及微生物培养、检测等仪器和试剂耗材。