做猎头真的只靠专业就能吃饱饭吗？初创猎企没有客户资源怎么办？猎头项目来源有哪些？哪些渠道最靠谱？怎么判断一个猎头项目值不值得投入全部精力？作为一个从寻访员一步步做到猎头公司合伙人，在这个行业摸爬滚打了15年的老兵，今天就把这些年踩过的坑、总结的猎头干货毫无保留地分享给大家。

近两年，我感触格外深，个人觉得整个猎头行业的生存逻辑都跟以前完全不一样了。很多人说，只有真正专业的人才能走到最后。但我说句大家可能不认同的话：现在做猎头，要是只靠专业连饭都吃不上，当然你如果是五大的当我没说。

为什么这么说？不知道大家有没有同感，现在客户用人决策周期越拉越长，岗位说停就停，哪怕你花再多精力都赶不上客户的变卦速度。说白了，猎头再专业都抵不过现在的行业乱象，专业的不如便宜的、便宜的不如免费的，别人也在算价，算计怎么12%抢下这单。如果我们还像以前一样，把所有精力all in在一两个客户身上，时间成本都能把你耗死。

当然别人卷低价是他的事，我们不能这么干。所以我一直跟团队的人说，现在不止需要单一的寻访专业度，而是盘活资源，不把鸡蛋放在一个篮子里的抗风险能力。但是我说的盘活资源绝对不是像一些人说的一份简历海投N个岗位，那样既得罪客户，也消耗候选人的信任。

一、现在的猎头行业，到底拼的是什么？

很多刚入行的新人，甚至做了三五年的老猎头，都还在纠结怎么把寻访做得更专业，怎么提高面试技巧，怎么写更好的推荐报告。这些当然重要，但在当下的市场环境下，这些只是基础能力，不足以让你在激烈的竞争中脱颖而出。

我认为现在做猎头，核心拼的是两件事：一是资源整合能力，二是风险控制能力。资源整合能力决定了你能拿到多少优质的猎头项目，能以多高的效率交付；风险控制能力决定了你不会因为几个烂项目拖垮整个团队，能在行业波动中活下来。

我见过太多同行，寻访能力一流，但是不会找客户，不会判断猎头项目质量，结果辛辛苦苦做了大半年，要么项目黄了，要么客户不给钱，最后竹篮打水一场空。也见过一些人，寻访能力一般，但是特别会找客户，特别会筛选猎头项目，反而做得风生水起。

二、猎头项目来源大盘点

我是做猎头第10年的时候开始单干的，另一位合伙人是我一起工作多年的老同事。那时候人到中年，都觉得如果再不找新的出路，人生很难再有转折点，当年意气风发地觉得可以闯一闯。

但也走了弯路，前半年到一年都是赔本的状态，是后来慢慢摸索，用尽了各种方式，才有了稳定的客户源。

1.老客户转介绍：最稳定的猎头项目来源

这是所有渠道里最靠谱、转化率最高的，没有之一。工作这些年，我还是有几家HR认我这个人的，有项目专门开放给我，也会介绍一些本地的央国企客户给我。

老客户转介绍的猎头项目，不仅费率有保障，而且信任基础好，沟通成本低，交付成功率也高。特别是央国企的项目，虽说流程慢一点，有点糟心，但胜在稳定，不会说停就停，是很好的基本盘。

所以平时一定要维护好和老客户的关系，不要做完一个项目就断了联系。逢年过节发个问候，有行业动态分享一下，让他们知道你还在这个行业，而且做得不错。当他们有新的猎头项目需求的时候，第一个想到的就是你。

2.猎头平台：

我知道很多同行对接单平台有抵触，觉得是来抢生意的，或者怕不靠谱。还是那句话，在哪你都不能all in，结合着做，才能把资源最大化，别把平台当敌人，当工具就好。就像当年滴滴出现对出租车行业的冲击一样，理性看待吧。

我们团队在智乐聘顺利成过单，所以我觉得平台是能帮你补全客户缺口、放大能力的。我也不愿意被分成，但是至少得先赚钱先回本再谈理想。而且平台大，能签下来正常费率的项目，我们当时自己对接的太多12%-15%费率，甚至RPO的价让做猎头岗的，算下来还不如智乐聘项目挣的多。

更重要的是，平台能负责大部分介入工作，节省我们大量的时间和精力，让我们可以专注于最核心的寻访和匹配工作。用这个方法，我们把同赛道、同画像的岗位合并寻访，用一次动作，覆盖多笔业务，成单率也提升了不少。

3.内容运营：

我们招了一个运营小姑娘，专门通过在网上宣传公司，吸引HR主动找上门。主要做浙江本地的内容，这小姑娘厉害，一个月能来3-5家质量不错的客户。

内容运营的好处是，一旦内容做起来了，会形成持续的流量，源源不断地带来新的猎头项目。而且通过内容吸引来的客户，本身就对你有一定的认可，沟通起来会顺畅很多。

重点是要做本地化的内容，因为对于初创猎企来说，先把一个省、一个城市的客户和人才摸透，积累基础盘最重要。

4.全员BD：

我亲手教每个人怎么BD，我员工大部分是在脉脉或者小红书刷HR需求联系的。全员BD不是让每个人都变成专业的BD，而是让大家都有客户意识，在日常工作中留意潜在的客户机会。

不过需要注意的是，全员BD也要有筛选标准，不能什么猎头项目都接。不然会浪费大量的时间和精力在不靠谱的项目上，得不偿失。

5.同行转单：

其实就是他们做不出来的扔给我们试试，万一做成了两家分。这种方式我不太推荐，除非是走投无路了，业绩缺口实在太大。

因为同行转过来的猎头项目，大部分都是硬骨头，要么是需求不明确，要么是候选人特别难找，要么是客户特别难搞。而且分成比例一般都不高，付出同样的精力，收益却少很多。

如果真的要接同行转单，一定要卡三个底线：只跟有过直接合作经验、信誉好的同行合作；分成比例不低于50%；问清楚他们做不出来的真实原因，是客户和项目硬伤的别接。

三、怎么判断猎头项目靠不靠谱？15年经验总结的筛选标准

1.平台上的猎头项目

选择在平台做就是因为他们能签下正常费率的客户，以及能负责大部分介入工作，节省时间。所以我在智乐聘这样的平台上只做两类猎头项目：

一是22%以上费率的。低于这个费率的项目，投入产出比太低，不值得我们花费太多精力。

二是PM能担事的。能说清楚项目情况，让我感受到专业度，放心把后续交给他对接的。一个好的项目经理，能帮我们解决很多问题，大大提高交付效率。

还是那句话，平台项目是增量，是盘活已有资源的增量。不要把所有希望都寄托在平台上，但也不要完全拒绝平台。

2.自己BD的猎头项目怎么筛选？

运营小姑娘一个月能带来20家左右的客户，但能操作的基本是3-5家。员工BD也能挖不少，但也是至少一半是不靠谱的。

我的筛选标准很简单：

第一，很多客户前期一个电话就能判断出来需求质量。从来没用过猎头服务的基本都不行，因为他们对猎头的价值没有认知，会觉得猎头就是随便找几个人，不愿意付合理的费用。

第二，规模在100人以下，成立不满5年的（除非是新兴行业），直接抛出预付款2万的事，同意再继续推进。这样可以过滤掉大部分没有诚意、没有支付能力的客户。

第三，如果企业很知名，但项目不确定怎么样，比如是新开的业务线，就从第一个面试判断。能面试明白的问题也不大，只想从候选身上套信息的就要谨慎了。

其实我分享这些猎头干货，不是为了教大家怎么做，只是想把自己这些年的经验和感悟说出来，给那些正在迷茫的同行一点参考。

现在的猎头行业确实不好做，竞争激烈，客户挑剔，候选人也越来越理性。但这并不意味着这个行业没有机会了。相反，那些真正有能力、有资源、会判断的猎头，会活得比以前更好。

因为行业正在洗牌，那些靠低价竞争、靠投机取巧的人会慢慢被淘汰，留下来的都是真正专业、真正有价值的人。

希望大家都能在这个行业里找到自己的位置，拿到更多优质的猎头项目，赚到更多的钱。也希望大家都能守住自己的底线，不要为了短期利益牺牲长期发展。

毕竟，做猎头，说到底是做人的生意。人品好了，路自然就宽了。