工作职责:负责大中华区,统筹电商和线下渠道等全渠道销售推进,从市场策略、业务体系和管理执行等三个维度切入,让市场从散落状态,到初步形成了从2B到2C, 线上与线下融合的较为完整销售运营体系。
一、市场策略:
重构市场逻辑:将市场划分为消费级、专业级、工业级和2G项目级——不同市场不同运营逻辑
把控市场节奏:抓住确定性,探索可能性,培养壁垒性——3D打印机处于市场初期,资源又是有限,核心关键点是找到合适切入点,从确定性需求入手,让有限资源,能迅速见效,并迭代发展
1) 消费级2C用户推进策略——新用户破圈行动(以电商为主)
确定人群:从极客创客人群出发,扩展更广泛人群,初步圈定学生家长、设计师、动漫爱好者和游戏 爱好者为四大较为容易转化人群;
产品匹配:匹配用户人群产品,体现易学易用易上手,价格适中,已初步形成有效产品结构;
运营推广:①搭建新手“三天学会”入门体系——编写教材课程、录制视频、直播解疑;②从以上确定的五大人群出发,搭建对应达人矩阵体系,分别输出对应内容进行引导和种草;③游戏IP联名等主题活动,深入人群互动和扩大影响力;④开展“3D打印机五折布道行动”,将机器和耗材绑定销售,改变 销售逻辑,减低首次购机成本,提高用户首次尝试转化率;
线下零售渠道尝试:成立线下3D打印机体验中心,包含体验、培训、服务、设备销售等,初步形 成“体验——培训——购买——服务——复购”门店运营闭环逻辑;
2) 项目级推进策略
重点方向:重点是教育行业和学校采购,因为3D智能制造政策趋势和学校双减政策,形成政府和学校 极大的采购需求,也是目前国内3D打印机最大的需求来源
解决方案:不止产品,还需要从教材、教案、师资、认证和实验室创建等形成综合方案
推进重点:以赛促销,全力投入各类国赛的申请和举办,以促进学校的合作和采购,目前已申请人社 部、教育部大赛与国际赛,同时中小学白名单在推进中,并以此初步形成全国的教育行业经销商网络
3) 工业级推进策略
关键客户:中大型企业客户,尤其是重研发大生产客户为主,有较大的研发设计验证、结构验证和小 批量零部件生产等
产品方案:在公司现有产品基础,引进金属级3D打印机、SLA大型光固化打印等,并形成从主机、到配套附件等完成方案,满足客户的完整需求
推进重点:目前仍以百度搜索为主,构建从线索到询单——销售推进——成单——交付等完整闭环销售路径;
4) 专业级推进策略
行业选择:从具体行业或具体场景入手,形成具体行业解决方案,以此形成主动性推广和经销商网络 拓展,包含夹治具、齿科、雕塑、打印农场等等
产品方案:深入行业应用场景,从软件、硬件、耗材、设计和服务全方位构建方案体系 推进重点:全网内容和案例推广,形成线索后快速转化
二、业务体系:构建“前台+中台+后台”基本框架运营体系,
核心重点:将原先只是单一销售职能的团队,扩展为具备策略、策划、销售、运营、推广、创意、活 动执行等较为完整职能团队架构,以可持续运营和迭代拓展
1) 前台:重新构架“内容种草——线索推广——询单购买或留资派单——销售跟进——服务安装”的主业务闭环体系,对2B行业和2C用户的各自利益点,重新策划和提炼,保证用户推广精准性和推广有效性。 其中B站、抖音主要是内容种草,百度主要是精准用户触达,阿里巴巴和淘宝店铺主要为订单转化,线 下销售体系主要为销售和服务跟进
2) 中台:形成策略制定与数据分析,具备产品策划、推广创意、活动策划、门店运营,招商手册、竞标方案等能力,赋能前台,同时沉淀知识经验
3) 后台:拉通产品、服务、配送、安装等各个环节,迅速形成各个行业的整体解决方案,让服务逐步成为公司核心竞争力,成为市场开拓和吸引客户的有效利器
三、管理执行:搭建业务过程管控体系
1) 运营机制:搭建“季度、月度、周、日”日清体系,让目标分解、推进、调优等有序推进
2) 业务管控:拆解业务开展过程各项环节和指标,按日清体系进行管控和优化。包含且不限于产品卖点优化,推广素材、线索优化、销售复盘等
工作综述:
快速形成有效市场策略,搭建并完善团队能力,找到真正市场切入点和突破点,促进销售较大增幅, 同时让业务进入良性可自我迭代的发展路径

工作职责:在对行业、竞品和用户综合分析基础上,制定运营增长方向策略,探索有竞争力且可持续增长的业务 模式,并以此 搭建业务运营能力和运营体系;引领了全面屏智能开关和全屋智能定制套餐在电商行业的运营模式,这两项都已成为全网行业第一, 包括京东、天猫、拼多多,抖音等,并成为行业 对手效仿的行业标准和方法
一 、用 户 人 群 策 略 :
1) 人群分析:全屋智能仍处于行业发展初期,还处在早期用户阶段,主要人群为85后到95后,具有自主、精明、自我探索和创造的特征,追求新潮和自我概念,对产品有一定的认知,特征明显
2) 人群运营:核心抓住刚需用户,培养意向用户,并利用顶级头部直播和大型活动收割尝鲜用户,三人群征有序推进
①核心刚需用户:指电商站内主动搜索、浏览、收藏、加购的用户,具有明确需求,是目前的核心重点,投入绝大部分精力和资源,并针对自身和不同竞品的意向用户进行针对性运营和收割
②潜在意向用户:对于装修人群、新婚新居人群,智能极客、生活达人等有一定的潜在需求但未完全认知全屋智能的用户,主要通过全网内容种草,形成用户池,并进一步通过站内推广进行多次承接和 转化
③全网尝鲜人群:毕竟全屋智能是高决策复杂产品,绝大多数用户很难直接转化,就通过智能小单品 比如智能开关、智能插座、智能窗帘和智能晾衣机,进行尝鲜教育和即时成交
二、产品增长策略
根据用户人群分类特征,将产品组合从高到低,从复杂到简单划分全屋智能定制套餐、场景组合套餐、核心单品、配套产品、生态产品等五级,分层运营,形成“三级两翼”产品增长策略,不同层级产 品承担不同运营任务,并相互构成完整的用户运营路径闭环
1) 其中全面屏智能语音开关是核心单品,重新规划并制定电商专供化产品,从产品形态,到价格、到安装调试等重新布局,以适应电商运营特点,从而引领了全面屏智能开关在整个电商行业发展,目前欧瑞博带屏智能开关品类已是全网第一
2) 另外,全屋智能套餐产品为欧瑞博最品牌势能产品和突破产品,从产品组合、推广、运营、方案制定、技术交底、调试、安装、服务等全流程,进行规划和完善,开创全屋智能套餐在电商销售运营模式,目前全网绝对领先,增长非常迅猛
三、运营路径策略
1) 运营路径:根据用户策略和产品策略,针对不同人群不同产品形成不同的运营闭环路径,对于简单标准化的产品由电商客服独立完成销售闭环,对于全屋等需要定制化产品套餐由电商客服转给电商专 属电销顾问进一步一对一专属服务,这两条路径相互区别又相互衔接闭环,不管用户什么样的需求都 能给予很好的服务,这种模式正好契合了智能家居产品复杂且用户多样化特征的运营需要,增长迅 速,这种模式已逐渐成为各同行效仿的对象和方法
2) 推广路径:由全网内容种草,形成用户池;接着电商站内进行承接多次再推广并收割;然后在通过和薇娅等头部主播合作进行大面积放大和推广,其中和薇娅直播的合作开创了智能家居产品在直播领 域的销售高峰,首次合作用户下单量过万,形成非常好的口碑效应
四、业务能力搭建
根据用户策略、产品策略和运营路径策略,组建业务能力板块,由简单的运营小团队成长为全域全链 路的整合型运营团队,形成产品策划能力、创意能力,内容生产推广能力、直播能力,运营推广能力,数据分析能力,还有独特的电商电销团队等等,可以全网全渠道大纵深地推进,包括京东、天猫、拼多多、抖音等
五、形成运营体系
搭建数据运营体系,分渠道、分产品、分任务,以PDCA运营迭代方法按日清、周清和月清进行严格推 进,并在此基础上梳理流程、标准和各项考核制度,实现快速增长,基本是按月均增幅300%推进
工作综述:
制定增长策略,组建团队,开创了适合智能家居电商的运营模式,并实现业绩突破式增长

职责业绩:负责科沃斯集团高端子品牌添可线上电商统筹工作,包含从策划、运营、创意、推广、设计、数据和团队管理等,采用精准人群和圈层扩散策略,提炼新运营模型——从“目标人群定义—对应 核心推广点—全网内容种草—电商成交运营—用户故事和口碑—裂变扩散”,形成有效快速模式,逐步成为生活家家电新兴高端品牌,洗地机市场份额第一
1、 制定运营模式和策略:作为高端耐用品电器新兴品牌,需要从产品、品牌和推广等多位对用户进行精准深度种草和影响,以吸引用户最终购买,在突出产品优势的基础上,采用精准圈层进行集中突破,从产品策划、文案、设计、活动、推广等一脉相承,针针对所圈选核心人群进行站内外深度种草 和转化,从种子人群到精准人群到泛精准人群的占领
2、 部门运营工作方法梳理:以高端品牌创建标准为出发点,寻找行业标杆品牌进行对标,深入梳理运营、推广、策划、设计等模块工作方法、工具和流程,形成独有新电商运用模型,shears大剪刀收割模型“目标人群定义—对应核心推广点—全网内容种草—电商成交运营—用户故事和口碑—裂变扩散”,成有效快速发展模式
3、 建立PDCA团队工作模式:以数据为导向,建立PDCA迭代工作体系,保证各项工作的精细化运营和开展
4、 团队与组织建设:建立与PDCA相适应的部门协同文化和激励体系,加强团队培训和标杆品牌行业交流,提高员工中高端品牌意识,采用扩张性绩效方案,激发员工创新积极性
5、 确立并达成核心关键指标:
a) 确定店铺运营里程碑点,核心型号进入行业排名前列,搜索流量占比超过30%,以建立推广费比,店铺进入良性循环上升阶段 ;
b) 产品与活动策划:紧紧围绕精准人群进行产品定位、策划包装,大型活动创意和传播,以提高转化率和品牌认可度
c) 策略推广创新:参与建立全网内容种草与直播体系,将淘宝直播、小红书、抖音、头条和微信公众 号等有机结合,形成独特的内容种草和运营闭环体系
业绩概述:
从零开始,建立高端品牌电商运营策略和模式,成功初步实现第一批种子用户获取,并逐步成为高端 洗地机器行业市场第一

职责业绩:从0到1建立电商代运营服务板块(TP),全面统筹从战略到业务到执行的工作开展,并将 服务能力逐渐扩展为具有150人团队的专业成熟的电商服务公司,具备较高的业界口碑,服务的品牌包 括海尔、海信、三星手机、科龙、康佳等行业头部品牌,年电商销售GMV达160亿
1、 战略:从0到1组建公司电商代运营服务业务版块(TP),制定公司电商战略及策略,创建“品销整合”电商运营新模式,形成差异化市场竞争优势
2、 业务:建立客户发展规划和体系,并带领团队开拓市场,实现家电、手机和电脑等家电3C行业头部品牌布局,与海尔、海信、三星、科龙、康佳、西部数据、钛度等品牌 达成电商运营战略合作
3、 团队:搭建全链路电商整合运营团队,建立业务流程、考核及团队培养成长机制,保障项目人员需求匹配。
4、 运营:独创“7+1”电商策略模型,搭建和布局媒介、内容、公关、视频制作等资源能力,带领团队开展电商整合运营服务,从品牌、产品、渠道、传播、策划、运营、推广、视觉、文案等进行全盘统 筹,达成电商运营各项指标。
5、 机制:负责全面搭建组织架构和运营体系,从产品运营、活动运营、流量运营、订单运营到数据体系等,形成全体系有节奏的运营组织、方法和日常预实差推进措施等,保证客户价值和公司目标有效 融合与实现
部分业绩:
1) 所负责品牌电商全渠道零售额实现年均增幅200%,2015年完成25亿零售额,2016年完成60亿零售额,2017年总零售额高达160亿;
2) 从0到1完成从初级电商运营到品销整合模式(全链路全渠道)的电商运营模式,包含品牌到产品电商到推广到运营到数据体系等;
3) 负责从0到1的搭建电商团队管理运营体系,将团队扩展到150人,有效开拓并长期服务海尔、海信、 三星、西部数据、科龙、康佳等多个行业TOP品牌在京东天猫苏宁等全渠道电商的运营和策划工作, 运营品类涵盖:家电、手机、电脑、配件等。

职责业绩:参与电商平台创建,利用富士康资源优势制定部门增长策略(类似京东经历,见下方京东经历)
1、 品类架构:负责大家电类产品、品牌及供应商的架构;
2、 团队组建:采销团队的招聘、培训及管理;
3、 制度建设:涉及商品采购原则、采购人员日常管理制度及考核体系等制度的建立;
4、 流程规划:参与公司各部门的流程对接,汇报控制体系的构建;
5、 厂商模式:建立完整供应链,并在产品、价格、促销、订单、配送以及售后等方面和各级供应商建立较为妥贴的合作模式,保证业务发展;
6、 运营统筹:制定运营目标、策略节奏和相关机制,实现流量与转化率提升和匹配,保证GMV的实现和达成;
工作综述:
参与公司从零开始的创建过程,搭建负责相关家电品类的采销体系和运营体系。实现快速启动和运 营,并参与公司相关标准、流程、制度和策略等制定和完善。

职责业绩:参与京东家电事业部创建和崛起过程,参与制定竞争策略、增长策略和运营规则,并实际 组建团队和运营,达成增长目标
增长策略制定:
1) 初期面临的困境:电商早期,家电还没有开始在电商平台销售,消费者没有家电网购意识,特别是大家电,而且家电厂商对电商也基本采取排斥或不合作态度
2) 突破点分析:家电是规模成本效应,有量就有价;其次家电属于高价值商品,底层用户看重价格要素;通过降低产品价格,吸引价格敏感用户,推高销量,逐步提高和家电厂商沟通与合作砝码,而后 可直接大规模采购,进一步降低成本,圈定更多用户,进而培养大规模家电习惯,即使后面价格和线 下渠道一样,电商渠道也占优势,因为电商本身具有成本高效效应,商业逻辑成立;
3) 具体实施:从用户端入手,通过比线下至少便15%以上价格吸引和培养用户网购习惯,另一方面供 应链从经销商、代理商、甚至工程商逐步切换到厂家直接大规模合作,进而逐步形成双边网络效应,进入快速增长阶段
具体工作开展
1、 基本业务结构搭建——品牌、产品、供应商
1) 品牌与产品的引进,高中低端合理配比和结构优化
2) 供应商引进,从本地化,多样化逐步到上游化,进而逐步探索战略专供化
2、 厂商合作模式探索——从散兵游勇找货模式到搭建完整厂商合作模式
1) 价格体系规划;
2) 返利政策谈判;
3) 厂商促销方式制定和费用收取;
4) 订单对接模式和送货流程规划;
5) 售后流程对接
3、 运营体系搭建——制定策略节奏、提炼方法机制、活动策划与实施
1) 制定部门目标和运营策略;
2) 具体制定所负责品类运营节奏和规则、保证流量导入和转化率提升;
3) 相关促销活动的规划和组织实施;
4、 流程制度设计——流程、制度、标准:
1) 本部门流程标准制定:包括产品规则、运营规则、人员考核、沟通机制等方面,涉及产品、库存、周转率、定价、订单、促销等
2) 参与跨部门流程标准设计:协同本部门与客服、售后、仓储及配送等制定适合本品类相应的业务流程,实现与厂家的无缝对接,提高顾客的购物体验
5、 团队建设和管理
1) 团队组建及管理
2) 日常业务管控:让公司战略落地、贯彻核心价值观,并确保完成重点工作和业绩指标;
工作概述:
承接公司战略,制定有效的增长策略和运营策略,并组建团队,搭建完整供应链体系,制定厂商合作 方式和网站运营模式,实现业绩飞速增长

职责业绩:工作期间,从海尔开始工作起步,先任销售代表,销售经理,后升为区域销售总监(工贸公司空调产品线负责人)
具体工作事项如下;
1、 区域销售策略:根据销售目标和市场竞争情况,制定突破性销售策略和增长路径;
2、 线下渠道开拓:负责所在区域范围所有销售渠道的开发、建设和管理,包括连锁、超市、百货、专卖店、经销体系等全链路渠道类型,并根据市场容量、份额目标和销售目标等,制定市场运营策略,有效地促进销售有序开展和增长
3、 团队管理:负责销售团队的组建、培训、考核和管控;
4、 营销规划:制定本区域的营销规划,并有效的组织实施
5、 大客户销售:组建工程部,并扩充工程销售商渠道,高覆盖率地捕捉市场大单工程信息,特别是政府采购和大企业工程,并取得显著业绩,主要客户有:烟台富士康集团——长年合约;海阳市核电厂工程;威海市教育体系各中学校区工程等等;
工作综述:
担任区域销售总监期间,统筹区域范围内所有渠道的开发建设,通过终端精耕细作,并结合策略性资源投放,实现区域目标的达成,实现区域第一市场份额