公司:苏州路特斯中心商场店
职位:商超店长
工作职责
部门:销售部
职位: 销售主管
工作职责:
业绩：1. 完成厂方指定零售定单 Ta 2.定单排名全国第6 3.人员流失率低，新生代管理 4.团队每月定单平均高达公司业绩贡献65%
内容：1. 展厅5S规范标准营运 2. 人员培训以及过程数据，人员值班管控 3. 帮扶帮带，提高新人和体验顾问更高效的工作服务 4. 特殊情况预警处理，及时处理客户不满。 5. 市场客流分析，成交客户画像数据去做推广活动
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过往经历与优势:
SMART:
仁星奔驰
smart city、全国最
佳十大经销商、全年
展厅经理:新店
零售全国第二。
运营,挖掘多渠
道线索,推广,
老客户维护,盯
紧流程,促进各
项KPI完成。
DENZA:
VAN:
路特斯
了解分析市场、亮
从无到有、TA任
负责路特斯
点展示,挖掘 线索、
务区域最多、改
苏州中心商场店主管兼店长
运营模式。
装、引流。
在过往的经历中,个人优势:
1.自我学习能力、适应环境能力强,与各部门开展各项业务,寻求帮助。为人低调,提供工作的准确性,减少盲目性。
2.积极创新,多方面挖掘客户线索,根据厂家政策,市场行情制定相应的活动方案,辅助销售完成TA零售任务。
3.具备较好的团队辅导技能,利用五律数据分析人员过程数据,提升组员业绩,带领团队不断追求高绩效的目标。
4.风险把控,合规把控,预警机制,客诉及时处理解决问题。
5.带过团队,有一定的经验,奔驰子品牌负责人,了解市场,调研推广,可以运用数据做市场分析,人员分析,提升方案等。
6.2018年获得梅赛德斯奔驰C-sales认证,并获得奔驰厂方激励德国培训学习旅游;2019年福建奔驰厂方培训学习;2020年仁星奔驰建店展厅经理经历
7.2023年4月经路特斯区域总介绍任职苏州路特斯苏州中心商场店主管兼储备店长至今
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02
1.如何引流
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如何引流
收集与分析区域内市场现状,
最大程度挖掘和开发区域内市场。
多元化挖掘集客
展厅
1.重购
售后保养客户驾趣无限、邀约置换引流、企业主推荐引流。
BDC
2.互联网
投放宣传信息、购车活动、论坛、车友群。
全员推荐
3.车展
结合客户成交画像,选择人群地点投放车展。
转介绍
4.介绍
身边人脉、朋友圈转发推荐。
市场活动
群发短信推广
5.客户推荐
交车客户全品牌优势、老客户维护介绍。
售后
6.相互协助
三店全员推荐介绍、进店推荐车型。
网络论坛
7.商户联盟
开店客户投放广告推荐成交合作。
自主开拓
成交客户关怀
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成交管理
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成交管理
客户体验 - 接待服务质量 - 产品专业性 - 回访维系
运用五率数据统计,实时监控提升运营中薄弱点,解决问题。
顾问 总客流 首次客流 首次订单 首次订单率 二次客流 二次邀约率 二次订单 二次订单率 总订单 总订率 首次试驾 首次试驾率 总试驾 总试驾率
戈云 31 26726.9%516.1%240.0% 9 29.0% 12 46.2% 15 48.4%
孙文滨 33 29413.8%412.1%125.0% 5 15.2% 16 55.2% 17 51.5%
张红丽 34 29827.6%514.7%480.0% 12 35.3%517.2% 5 14.7%
武丽莎 29 23417.4%620.7%583.3% 9 31.0%730.4% 8 27.6%
时亭亭 27 22418.2%518.5%360.0% 7 25.9%940.9% 9 33.3%
潜客跟进遵循1357,保持客户黏性,深挖客户需求分析,解决客户疑虑促进成交;
对战败客户分析总结原因(服务质量、产品专业度、谈判技巧、是否及时跟进)作出提升。
销售
戈云 孙文滨 张红丽 武丽莎
成交 战败 活跃 成交 战败 活跃 成交 战败 活跃 成交 战败 活跃
客户
实时数据9148515 13 12814910 10
战败原因分类
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成交管理
意向潜客/成交客户画像:
客户在哪?需求点?为什么买?通过哪种渠道?为什么选择在我店买?广告(购车原因)怎么投、投放方式、
市场活动人群地点参考数据,如何引流?
EXCL数据模板
年龄 性别 爱好 驾驶习惯 家庭人员 购车预算 购车方式 首购/增购/换购 居住地常去商圈 工作及行业了解品牌/店面渠道 购车原因
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成交管理
展厅
公牌
针对不同群
BDC
体,给予不
介 绍
需求
个人牌
同的购车方
成交
市场引流
外 展
转换
案,在政策
客户画像
活动推广
网络
问题
购车用途、
基础上灵活
自主开拓成交
目的
运用搭配
客户开怀
头脑风暴,演
练情景,解决
客户疑虑,分
享经验技巧。
客流线索及时跟进,
统计线索跟进情况,
遵循1357跟进法则,
针对市场行情给出活
进度细分日进度,周
结果总结,并
未成交原因分析。给
进行改进提升,
客流表反馈客户跟进
动,拿出方案给销售
进度等分析原因,指
出方案再次邀约或上
情况。
邀约客户。
导方向方法崔进成交。
然后再执行。
门试驾服务等
成员发挥各自
优势,开拓获
取更多客户线
索
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04
团队管理
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对管理的理解
管理
管理是对目标,团队 ,过程和结果的管理,是指为了达到
预期的目标,以人为中心进行协调,通过对过程的不断完善
和修正,实现预期目标,并对结果进行总结的一系列活动。
目标明确:根据集团厂家的任务制定团队和个人目标,并将目标进行拆分,分阶段进行监控整改。
细化管理:在执行的过程中不断的进行总结,并进行改进,再执行。以结果为导向,对结果进行总结分析,提高团队和个人能力。
分工明确:进行人员分工,让成员发挥各自优势,鼓励创新,制定KPI奖惩,保持成员激情。
抓绩效:员工每天的变化要关注,通过各项数据的变化来关注员工,及时的沟通、分析。去比较、去树立标杆,不断鼓励,提升效率。
员工存在感:协调成员关系,促进合作,发挥成员能动性。定期进行讨论,演练,寻找实现目标的方法并执行。
合规管理,培训合规内容,并实时监控检查。提升客户满意度。
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团队管理
3.合规:
三、流程:
严格把控
做好计划、 合规,接
清晰工作 待客户录
目标、分
1.以结果
音,签单
工执行、
为导向的
开票交车
过程检查、 高效执行 面访视频,
一、信任: 全力以赴、 力,重点 过程检查、
行言一致、 总结优化 是过程监 出现苗头
共赢思维、 进行改进, 控以及客 及时处理
公开透明。 再执行。 户满意度。 解决。
二、目标:
四、沟通:
2.市场行
4.提高客
根据厂家
晨夕会,
情识别和
户满意度,
金融、销
周会,月
判断;做
销售服务
售激励政
中会,月
出决策,
态度;确
策和目标,
底总结会。
给销售提
保客户满
制定团队
根据组员
供辅助方
意。
总目标和
不同特点,
向。
成员个人
鼓励,给
目标,并
方法支持
有效实行
发挥各自
完成TA零售
的优势,
以及各 项
保持激情。