想象一下这个场景：你刚联系上一位背景完美的候选人，他礼貌地回复：“谢谢，我目前没有看新机会的打算。” 接下来，你会怎么做？是礼貌结束对话，标记为“潜在人选”，还是试图说服？事实上，如何处理这个瞬间，几乎决定了你是在进行“简历搬运”，还是在做真正的“人才猎寻”。那个说着“不看机会”的人，很可能就是你下一个百万顾问单的关键——他是典型的被动求职者，而征服他，需要一套完全不同的心法与打法。

你是否也经常这样困惑——

明明投入的时间不比别人少，联系的候选人不比别人少，可别人总能接连成单，而你却总在关键环节掉链子？

你或许反复琢磨过自己的话术、流程、资源渠道，却始终感觉隔着一层看不见的墙。

事实上，你和百万顾问之间的差距，往往不在努力程度上，而在于你是否真正理解并有效触达了那一类看似最难推动、实则潜力最大的人——被动求职者。

一、谁是被动求职者？

他们不主动投递简历，甚至 LinkedIn 几年不更新；

他们在职场上稳步成长，并不急于跳槽，但对“真正的好机会”始终保持开放态度。

这类人通常具备以下特征：

- 对猎头的接触不排斥，甚至对专业猎头有较高的期待；

- 沟通成本高，需要猎头具备相当的行业认知与专业度；

- 职位越高，越看重沟通效率与信息密度，反感冗长而无意义的寒暄。

如果你只活跃在主动求职市场，那么你接触的永远只是人才市场的“冰山一角”。真正藏在海面之下的，往往是那些从不更新简历、却随时可能被一个好机会打动的人。

二、被动求职者的真实诉求：别只听他们“说什么”，要看他们“缺什么”

你是否遇到过这样的情景：

- 对方说“钱不是最重要的”，可谈到最后，薪资结构却是他拒绝 offer 的主要原因；

- 对方表示“暂时不看机会”，没过多久，却悄悄加入了竞争对手的公司。

这些表象背后，其实是一套“被动求职者语言体系”：

“钱不重要” ≈ “钱必须给到位”

不是他们不在乎薪酬，而是不希望显得过于功利。薪资代表的是市场对他价值的认可，更是安全感与成就感的直接体现。

“不看机会” ≈ “不看普通机会”

如果有一个职位：上司即将退休、他将是顺位接班人；或者行业处于爆发前夜、公司是潜在独角兽——你看他是否心动。

“现在挺好” ≈ “如果有更好的发展空间，我可以动”

对于被动求职者来说，薪酬+成长空间永远是核心诉求。两者往往相辅相成，缺一不可。

三、去哪里找到被动求职者？

1. 常规渠道：LinkedIn、脉脉等社交平台，行业社群、技术论坛、学术会议名录等；

2. 定向搜寻工具：例如【智乐聘全球精英人才库】这类专门服务于猎头的深度人才数据库，能帮助解决“找不到人”的痛点，尤其适合定向挖掘中高端被动人才；

3. 行业资源与转介绍：这是高端猎头最核心的寻才方式。通过已有信任关系的候选人进行内部推荐，成功率极高，且常常伴随高含金量的大单。

转介绍不仅是找人，更是建立长期资源网络。一个满意的候选人，背后可能是一个优质人才圈。

四、如何与被动求职者有效沟通？

核心原则：第一时间传递价值，而非信息

被动求职者对猎头的工作模式并不陌生，他们不需要你从头介绍何为猎头，也不需要泛泛而谈市场概况。

他们只需要你回答一个问题：**“这个职位为什么值得我花时间了解？”

因此，无论是第一封邮件、第一条微信还是第一个电话，你都必须做到：

- 一句话切入痛点：明确告知对方，该职位如何解决他当前的职业瓶颈，或如何助力他实现下一阶段目标；

- 展现行业洞察：简短传递你对行业趋势、公司地位、团队背景的精准理解，建立专业可信度；

- 抛出引导性问题：例如“您之前是否考虑过在XX领域突破？”“如果有机会带领一个从0到1的业务，您是否会感兴趣？”

避免让他觉得这只是一次“岗位推销”，而应营造一种“职业发展对话”的氛围。

五、最后的真心话：你是职业路径的专家

很多猎头在面对资深候选人时会不自觉地谦虚，甚至怯场。但别忘了：

在他所在的专业领域，他是专家；但在职业转换与市场判断上，你才是专家。

他可能十年只换过两次工作，而你一年就协助上百人完成职业跃迁。你对市场薪资带宽、企业用人偏好、面试流程痛点、谈判策略的把握，远比他更为敏锐。

因此，适当展现自信与把控感，比如：

> “这个职位的发展节奏和你的预期比较匹配，我可以协助推动流程，尽量争取一个对你更有利的结构。”

> “类似背景的候选人在这类机会中通常会遇到XX问题，我们可以提前做一些准备。”

这种坚定而专业的姿态，往往比过度谦逊更容易赢得被动求职者的信任与托付。

总结

所以，当下一次你听到“暂时不考虑”时，请不要将它视为对话的终点，而应视作专业对话真正的起点。这背后隐藏的，是对更好机会的审视，而非拒绝。成为猎头，意味着成为职业机会的策展人，而非信息的邮差。你的自信、洞察与规划能力，才是打动那些“不动之人”的终极密钥。这场游戏中，最大的奖励，总是留给那些敢于并善于与“不主动”的人深入交谈的猎手。