猎头开发客户的过程简单看就是从无到有、从0到1的过程，然而其实需要付出的努力和运用的技巧确实不能三言两语概括的。本文将结合资深猎头的BD经验，总结猎头顾问如何完成客户从0到1的维护。

我们先来看几个关键词：不设心理防线、金鱼记忆、执行力。如果你是一个猎头新手，或是对BD客户还存在一些疑惑，没有掌握要领，可以跟着我从这个三个词来了解开发客户的技巧。

不设心理防线

很多猎头、尤其是新人猎头在刚开始接触HR时，尤其缺乏经验、专业度不够等原因都会表现出不自信或卑微的样子。加上很多HR将自己看作甲方而表现出的一种姿态，导致猎头更少了底气，言语之间也畏首畏尾。

要改变这种状态猎头一定要从自己的心态调整。猎头与HR之间没有高低之分，只是合作关系，双方的终极目的是招聘到合适的人才，而过程中必须是以平等的、合作的关系相互配合才能完成。

首先猎头就不能有诸如这样的想法：这个客户很难搞；这个HR一点也不配合，怎么办；这是知名企业，不会愿意跟我们合作的……猎头如何在行动前已经看轻自己，那么结果势必失败。即使你是个菜鸟猎头，经验不足，也要告诉自己，对方是个好客户，HR配合度很高，出现问题我可以搞定！哪怕出现什么问题，猎头也要表现出积极的态度解决问题。

金鱼记忆

做好了心理建设，摆正了心态我们还是遇到了难搞的HR怎么办？没有别的办法，只能面对！HR的工作一般都很忙，有时甚至不愿意回复你的消息，态度可能也很差。猎头能做的就是像金鱼一样，忘掉之前不好的经历，“7秒后”再重新跟进。这一点做起来确实不容易，但只要你想成单完成这件事，你就必须面对它。

执行力

缺少经验的猎头自然会缺少自信，而没有自信的猎头只能让HR觉得你不专业。那么执行力就可以弥补猎头缺少的专业度。所谓“勤能补拙”，如果你还不够跟HR应对自如，那么至少你该是勤快的，是积极帮助HR解决问题的。

笔者曾经在晚上10点接到HR的电话让确认一个候选人后天可否面试。尽管当时已经很晚了，有人也会选择第二天再去沟通，但我当时并没有迟疑，挂掉HR的电话立即给候选人打过去电话，虽然这么晚很抱歉并且沟通过程也不算顺利，花了将近2个小时的时间才确定好面试时间，在快12点的时候我发了条微信给HR，并且在第二天一早跟她再确认一遍。

从HR的语气里我听得出，她因为我大晚上还帮她联系候选人很意外，也很满意我做事的态度。随后，我们的关系也跟进了一步，很多关于职位的信息我问她都会告知，尽管那个职位并不是她在负责的。执行力可以表现一个人的做事态度，也可以帮助猎头更好地拉近HR的关系，提升对方的信任。

最后再分享几条笔者总结的客户维护心得：

1、猎头要比HR更积极、更主动。很多HR习惯了被动式招聘，等着人才自己投简历，等着猎头推荐人，所以只能猎头主动出击。我们要快速地把该做的、能做的都做好，那么剩下该处理的、解决的问题自然转到了HR手中，我们也就掌握了主动权。

2、电话永远比微信、QQ更高效。微信和QQ可以帮助我们在平时与HR保持互动，但如果有需要确认的关键内容一定要通过电话沟通，电话不仅可以高效完成内容的确定，同时可以让我们通过对话的语气、反应进行一些判断。

比如，HR告诉我们一个职位的年薪是10W-20W，我们需要确认最上限是否是20W就封顶了，还是有可谈空间，这时就要打电话去直接确认，并听HR的回复。如何HR直接很坚定地回复：是的，最高就20W了，那么就可以确定这就是上限了，也没什么可谈空间了；如果HR回复：你先谈吧。那么就说明还有上调空间。所以，有些关键节点，需要沟通重要问题时还是电话沟通更好。

3、提升与HR粘性最有效的方式就是推荐合适的候选人。很多猎头觉得HR总是爱理不理，跟HR的互动也不够，其实最核心的问题是你有没有解决HR的问题：帮助他找到合适的候选人。即便你再会说话，哄得HR再开心，你找不到人选，或是推荐的人都不合适，那么对于HR来说你就是增加他工作负担的人，而且还会连累他。所以，想要跟HR保持好的互动，提升与HR的粘性，首先你要是个称职的猎头顾问，给HR推荐合适的候选人。

万事开头难，猎头进行客户从0到1的维护确实不容易，但至少我们要有正确的态度和坚持下去的决定，才能克服难题，实现那一步的跨越。