长期以来，中国企业到海外多是以销售产品为主，但随着疫情三年的影响，以及国际形势不断变换，中国企业出海的贸易模式也发生着翻天覆地的变化。如何把握出海贸易变化，实现企业出海“加速度”呢？

疫情前，我们中国企业获得订单大多数是通过全球的各大展会。公司外贸部派业务员去争取订单，这个订单的相对来讲，是比较低级别的，如低端产品或者是OEM制造的一些订单。因为高级别订单往往需要很多技术合作或定制合作，在展会上获取相对困难。

这种传统的贸易模式，曾经支持我们中国传统制造业快速增长。商务部前不久发布的报告显示，2022年全年进出口额42.07万亿元。其中，出口总值达23.97万亿元。出口领域的增长点之一，就是国内制造业的订单。

统计自海关总署

从海关总署2018年-2022年的出口额数据可以看出，疫情前我国出口贸易其实也在增长中，但增速却低于20年至23年。因为疫情3年，也是中国企业质变转向“智变”的一个关键节点，而贸易模式也是这个变化中，非常明显的存在。

开篇我们提到过疫情前的贸易模式，在2020年受疫情影响，国界间往来被严重限制，这个模式的弊端也被彻底暴露出来。 比如说因为无法与关键客户见面，关系的维系被打断；或者说，客户的一些重要需求，因为远程传达不够到位，不能实时满足客户的需求；还有就是当地的市场已经出现了本质的变化，但由于我们距离太远，没有办法洞察这个市场变化，都会导致我们对于客户需求的把控出现错位。从而淡化了与客户的粘性，导致客户流失掉。

现在来看，疫情对于中国企业的影响，我个人认为利大于弊。因为疫情从侧面进化了我们的思维，推动我们【必须去】进行转变。虽然我们都曾承担了巨大的压力：国际形势的变化、外贸业务一度中断、外贸国际站的各种合规限制等，但疫情衍生的系列问题也推动我们用更国际化的视野和方式去解决问题。

贸易不能停，但外贸员走不出去怎么办？在不断的摸索与讨论中，很多企业的破局点出现了——以区域国家经理模式为中心的贸易方式。

作为人力资源从业者，感知到的这种变化也非常明显。各行业的企业也都把传统的展会贸易模式往区域经理贸易模式去切换。而早在2021年，我们就开始为很多出海客户寻访【海外国家销售经理】，这个职位的本质是：企业在海外国家远程雇佣一个员工，让他用本地化的方式服务当地的客户，深挖当地市场的需求，来解决企业当地市场增量的问题。

当我们企业在美国、德国、日本、波兰、法国等有了一个自己的国家销售经理，他能时时刻刻在当地把握住客户的市场动态信息，去发现一些新的市场机会。当客户出现问题之后，他也能第一时间在客户面前出现，解决客户的困扰。根据我们已经合作的百余家出海企业反馈：招聘这样的一个国家/区域销售经理，产生的实际成本其实比我们在国内雇佣外贸人员的高不出多少。最重要的是，他的收益产出是明显且巨大的。有90%以上的出海企业，在尝试过一两个地区的国家销售经理后，很快都会陆续布局其他国家或地区的销售人员，开展招聘计划。

如今，我们来到了一个转折点。2023年伊始，随着国家政策的调整和市场情绪的变化，出海企业获得了相对稳定的外部环境，但由于外界纷争等因素，大概率海外市场还是充满变化。面对这样的不确定性，我们出海企业还是要借鉴前人经验，更加因地制宜地调整战略方向。