在全球化背景下，医疗企业的出海战略显得尤为重要。无论是生物医药、医疗器械还是制药设备，中国药械产品凭借性价比和技术优势在国际市场崭露头角，中国各药企均在积极布局出海。

之前我们也曾分享过一个医疗器械出海的案例：
【韩国】在非常排外的高科技医疗行业，这家头部医疗器械企业如何打入韩国市场？

但无论是制药还是医疗器械，中国医药企业都是出海机遇与挑战并存。出海到不同国家区域也有着各自的不同模式，据《2024年中国创新药械出海趋势与策略白皮书》报告，发达国家医疗需求强，为生物医药公司提供市场机会，但已有欧美巨头盘踞市场，开拓难度较大；而新兴市场增长潜力大，为中国企业加速市场准入提供机遇。

如果说，在新兴市场中，因经济、科研、法规遥遥领先且具有强大的辐射效应，韩国位列第一梯队。而在第二梯队中，印尼因其在人口、GDP总量和医保覆盖方面的优势，则成为第二梯队中的高潜力国家 。

印度尼西亚作为东南亚地区的重要经济体和全球第四大人口国，拥有庞大的人口基数、快速的经济增长和日益加剧的人口老龄化问题，与此同时，印尼的医疗基础设施相对薄弱，医疗资源分布不均，医疗服务水平有待提高。这为中国医疗机构和医疗器械企业提供了巨大的出海机遇和广阔的市场空间。

然而，印尼市场也具有一定的复杂性，无论是在法律法规，还是文化习俗方面。

一、印度尼西亚医疗器械市场简介

印度尼西亚作为东南亚地区的重要经济体和全球第四大人口国，拥有庞大的人口基数、快速的经济增长和日益加剧的人口老龄化问题，与此同时，印尼的医疗基础设施相对薄弱，医疗资源分布不均，医疗服务水平有待提高。这为中国医疗机构和医疗器械企业提供了巨大的出海机遇和广阔的市场空间。

1、 医疗需求上升：印度尼西亚过去十年的疾病谱变化明显，所有非传染性慢性病数量均呈现出上升的趋势，对先进技术产品的潜在需求逐渐升高。

2、 医疗可及性较：印度尼西亚岛屿分布非常零散，医疗资源分布极度不均匀，80%的资源集中在雅加达周边城市群，印尼其余地区几乎没有完善的医疗基础设施建设，医疗可及性是首要解决的问题。

Source

3、医疗设备基础制造能力较弱，大量设备仍旧依靠进口。

Source ：印尼医疗器械生产商协会 (ASPAKI)、美国商务部 TradeStats Express (TSE) 和 Connect Trade Data 上的全球贸易地图集 (GTA)；Statistica，Notes ：印尼盾兑美元的平均汇率来自世界银行；医疗保健市场不含OTC市场

4、医疗改革激进，政策优先扶持医疗器械产业。为了进一步吸引外资，印尼政府已全面开放医疗设备行业的外商直接投资，甚至允许外商独资经营。此外，2021年印尼发布的新投资清单中，医疗行业也被列为重点放宽外资准入限制的领域，这进一步表明了政府在鼓励外国投资上的决心。

如此市场条件下，涌入印尼的药械企业不断增加。但如何做好印尼药械出海，人员又该如何配置呢？通过智乐聘操作的这个出海案例，大家可以一探究竟！

二、中国制药设备企业出海印尼招聘案例

1、企业招聘背景：

某知名制药装备企业，其主要销售固体制剂生产设备。近几年开始进行进行海外布局，企业在印尼目前有订单、有客户，希望找到一位当地的候选，配合外派的营销经理开展业务。

2、岗位的招聘难度有哪些：

首先，公司在印尼需要通过三方和候选签约，在和候选沟通的时候需要做好信息前置。其次，制药设备行业比较窄，对应的客户终端是药厂。因此，需要候选首先要懂设备的基本信息，其次对于印尼市场的药厂有一定了解，这就增加了寻访的难度。

3、岗位开始操作后，交付的周期是什么样的：

2023年年后3月初达成合作；

3月6号，搭建项目核心交付组，进行人选第一波推荐。期间推荐的第一波候选确认了企业对于岗位候选经验的定位，更加倾向实际做业务的候选，而不是一个非常资深的团队管理角色，调整方向后再次进行推荐；

3月10号，调整后开始继续推荐，连续推荐8位候选；

3月20号，8位候选中，5位被邀约面试，2轮面试之后，企业敲定候选。
由于候选本身是离职状态，4月中入职，目前已经在企业工作一年有余，业绩非常突出！

4、该项目的操作，给我们带来的启示/经验总结有哪些？

①销售类项目需要把握几个核心点，侯选对产品的理解、销售终端、销售能力。把握住这三方面之后可以快速判断候选是否合适岗位需求。另外，海外招聘也离不开企业的配合和推动。企业在印尼候选谈薪，沟通的过程中，争取1-2轮面试出结果，节约了流程的时间。在薪酬上参考了候选上一份工作的薪酬结构，因此候选更容易接受。

②企业出海经验丰富，所以在海外招聘的过程中，定位非常清晰。尤其是在销售经理类项目上，采用的就是常见的1＋n的模式：一名外派过去的中国销售经理＋n名本地人员作为销售辅助。这位中国的销售经理负责跟总部衔接，来支持海外当地的销售、配合好当地市场所需要的后期供应链的问题。

虽然印尼也在发展，但归根结底和我们的发展还是有差距的，无论是技术能力，还是工作能力。所以出海时很多企业就会踩坑：

36氪在采访中，就曾发现过中企出海到印尼的踩坑事件
“踩坑”小故事，蜜雪冰城团队初到印尼，合作的第一个翻译在于当地房东交涉价格时，“当着所有人的面用当地语言‘谈回扣’。”还好当时有细心的同事录了音，拿给交好的朋友翻译，才发现这个问题，但在公司长期与当地人合作的过程中这样的情况“防不胜防”。

这家制药设备企业的解决方案就是做好“本地化”，在外派人员一年300多天的驻外时间里，不断加深对当地市场的熟悉程度；同时在人员构架上，搭建本地化管理团队。

“由于当地人的性格和文化差异，时常出现人员不稳定的问题。目前我们经常看到一些特别成功的企业，他们的模式就是在一个市场区域，大概有3-5个当地的雇员配着一个我们外派过去的核心管理当地销售团队的衔接的人员。他更多是把我们中国的企业桥梁搭到某一个区域的职能。”医疗器械企业HR—Bonnie

目前，智乐聘仍旧在为这家制药设备企业出海贡献着人才之力，我们也希望助力企业出海之路，让中国药械企业遍布全球，2023年只是开始！

**智乐聘是国内唯一个全球招聘的猎头平台，猎头资源辐射欧美、南美、东南亚、日韩、中东、中亚、南非等主要市场，为企业提供海内外招聘、海外属地人才招聘、外籍专家引进、人才外派、赴日人才招聘等猎头服务。